Estamos en presencia de la nueva burbuja digital 2010 / 2011? No es nuevo que desde hace poco más de 1 año hemos visto como se han multiplicado sistemáticamente los proyectos de empresas cuyo modelo de negocios está basado en la compra con descuento, brindado a los usuarios que forman parte de los denominados ”clubes de compra”.

Si bien existen algunos que son los más conocidos, haciendo una investigación profunda, hemos dado con un sin fin interminable de empresas similares, algunas más desarrolladas y otras no tanto, que se encuentran en su etapada de start-up.

Cada vez hay más, y la pregunta lógica es: ¿Cuál es el límite de la oferta en función de la demanda? ¿Hay espacio para tanta cantidad de servicios similares? ¿Surgirán las concentradoras de descuentos, poniendo un paso más entre el comprador y el vendedor? ¿Cómo puede afectar esto a los sitios de compra tradicionales?

Antes de hacer un análisis y preguntarle a expertos, lo más interesante es quizá poder enumerar y listar a todas las empresas de clubes de compra que hemos reelevado o encontrado, y esllas son:

Groupon.com, Cuponica.com, ClickOnero.com.ar,  Notelapierdas.com.ar,  Timbai.com.ar,  Groupalia.com.ar, LivingSocial.co,m PorUnDia.com, Agrupate.com, DescuentoCity.com, VentasPrivadas.com,  Escupon.com, ClubPoint.com, CatalinaVip.com.ar, Geelbe.com,   DeluxeBuys.com, Dmodas.com, RegalosVip.com, CompraLatino.com, ComprasCLub.com.br, VipCompras.com, BancajaClubdeCompras.es,  Chiquitinos.com, Prudescuento.com,  SuperandoLacrisis.com,  BuyVip.com, Groupalia.com

Entendiendo que éstos pueden llegar a ser apenas menos del 1% del total de servicios similares que existan en todo el mundo online.

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Daniel Grunfeld, Director de LatinAds, nos cuenta:

“…El auge de las Cuponeras no es una burbuja, es una clara opcion de como adaptar el mundo off line al online. Siempre hubo un efecto “cancha de paddle” en todos los rubros exitosos en Argentina: proliferan muchas opciones virales porque la barrera de entrada a los negocios es economicamente muy baja. Al ser un modelo de negocios que el mercado mismo lo promueve al presentarlo como exitoso, todo eso genera un efecto multiplicador..”

“Vamos hacia un sistema de geolicalizacion, en donde Latinads esta trabajando en ofertas para moviles, donde foursquare ya dio muestras de exito en este tipo de acciones..”

Como funciona?
Daniel nos comenta que “..un smartphone con GPS, automaticamente me tira las ofertas existentes en locales y rubros cercanos, sin necesidad de consultar a nadie..”

Que pasa con aquellos moviles que no tienen GPS?
“..Hoy en dia hay aplicaciones en Java que permiten mediante un ingreso manual de localizacion, darme el listado de ofertas existentes cercanas a mi ubicacion…” Las cuponeras llegaron para quedarse. Es una compra de impulso.

Nicolas C raoghlanian, Regional Manager de Dartax Media tambien coincide:
“el auge de las cuponeras no es una burbuja, ya que el negocio emplea la plataforma online pero sigue siendo un negocio offline, palpable y real”. El mercado tendrá su natural depuración y también surgirán los derivados o se diversificarán hacia otros modelos, la denominada “mutación de los negocios”, como suele existir. Sobre un negocio de “moda”, siempre estalla el auge, luego se depura y recién después se diversifica, concluye.

Fernando Cuscuela, de Clickbunker nos cuenta su opinión al respecto:  “..Si bien considero que el servicio de descuentos por compra en grupo es muy útil, la proliferación masiva de estos sitios me hace pensar en la época de los “Laverap”, “parripollos” o “videoclubs”. Agrega que “hay un mercado cautivo de necesidad de ahorro, pero dudo que sean necesarios tantos sitios de la misma temática”.

Fernando, se van a ver afectadas las empresas del estilo de mercado libre? “En lo absoluto, Mercadolibre es un líder indiscutido y lo seguirá siendo mientras pueda seguir manteniendo su excelente comunidad lograda con muchos años de trabajo”.

Tienen barreras de entrada muy bajas y es por eso que cada dia encontramos una cuponera distinta?
“Muy baja, te diría que en menos de una semana podríamos hacer un nuevo sitio de cuponeras. El punto es que los comercios no podrán atender a tantos ya que no darían abasto y al no poder cumplir les jugaría en contra”.

Cual va a ser el secreto para que el modelo sea sustentable a lo largo del tiempo?
“Creo que el modelo ya es sustentable, pero como mencioné antes, los mejores serán los que quedarán vigentes en el mercado”.

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Roberto “Kato” Acosta, Director Digital del Grupo Clarin también nos brinda su punto de vista:

Kato, es realmente una burbuja lo que estamos viendo?
“No creo que podamos definirlo como burbuja, si podmos hablar de un momento donde un nicho puede ser explotado, y debemos esperar su depuracion natural”

Hay mercado para que coexistan tantas similares?
“Como todo emprendimiento de servicios, el mercado pondra el techo, la demanda parece sostenerse aún y surgen nuevos competidores. Además tambien se estan integrando los agregadores de ofertas, que se apoyan sobre la masividad y proactividad de los usuarios.

Tienen barreras de entrada muy bajas y es por eso que cada dia encontramos una cuponera distinta?
Creo que el momento economico mundial y el cambio de paradigmas de compra en Argentina (la guerra de tarjetas o los descuentos por categoria en las cadenas de Supermercados) hacen que la utilizacion de cupones u otro tipo de descuentos sean mas proclives de utilizar. Si bien USA tiene una arraigada costumbre de utilizar Cupones, la situacion economica facikito muchisimo la propagacion de Groupon como lider indiscutido, cambiando la estrategia de costos publicitario (tipo BLAST) por Social MKTG, en Junio de 2010 el principal competidor de Groupon, Living Social gastaba unos 2.2mm de U$S en Adwords. Esto no es sostenible en el tiempo, solo como estrategia inicial o para ofertas extremas. Hoy los principales accesos de Groupon provienen de Facebook. Veremos lanzamientos y caidas, estamos en el inicio, solo sobreviviran algunas pocas o seran adquiridas por los gigantes”, concluye.

Cual va a ser el secreto para que el modelo sea sustentable a lo largo del tiempo?
“Como decia antes Martin, este modelo se basa en publicidad, en llevar la oferta a los usuarios, de ahi que para sobrevivir, crecer y triunfar, se debe armar una estrategia de sustitucion de publicidad x recomendacion social y viralidad. reducir los costos de comunicacion, para obtener mayores margenes en los Deal. Si bien es muy dificil creer que podemos tener una superoferta diaria, podemos ver que basicamente los jugadores comienzan a leer sus bases de usuarios y apuntan a productos que puedan ser atractivos per se, y tambien que nos genere la idea que nos “perdemos una oportunida unica” con cada oferta, si no compramos, salvando las distancias, similar al discurso de los canales de compras por TV”.

Pensás que van a surgir las concentradoras de cuponeras / clubes de descuento?
Ya existen y van a seguir apareciendo, los agregadores son directorios de oferta y cuando parece haber muchos jugadores, es bueno para el usuario estar en alguno de ellos, en vez de suscribirse a decenas de portales. Los clubes de descuento operan con otra identificacion, por ejempo Geelbe en Argentina, hace hincapie en la calidad de sus ofertas, con descuentos comprobables en productos de primerisima linea.

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Ignacio Roizman, Director de Jumba Adexchange tambien se suma a la moda y nos brinda los siguientes comentarios:
“..No se si llamarlo burbuja, me siento mas confortable en llamarlo novedad. Creo que y en base a lo que veo por gente cercana que aprovecha las ofertas, basicamente el incentivo en la mayoría de los casos es a poder acceder a productos o servicios que habitualmente no tienen acceso de forma cotidiana: spa, salto en parapente, ropa de marca. Exceptuando salidas con restaurantes o servicios como peluquería o cosas mas mundanas, la mayoría del atractivo y motivación que pude ver es por esas actividades o compras que se postergan en el tiempo y realmente no son necesidades sino pequeños placeres”.

“..Tecnologicamente las barreras de entrada son bajas, pero lo que no me convence del modelo es lo intensivo y dependiente de mano de obra no calificada, principalmente representantes que esten en la calle negociando las ofertas para cada uno de los mercados locales. Sobre todo en un pais como Argentina donde el reisgo de sumar fuerza laboral sin tener una rentabilidad garantizada en el mediano largo plazo, va acumulando un liability que puede quebrar una empresa sin en algun punto decide reducir la cantidad de empleados..”

“..Creo que la autogestion de las pymes que desean publicar sus ofertas es clave, personalmente buscaria la forma de generar competencia entre los proveedores de ofertas. Arbitrar los porcentajes de redencion de cupones en el descuento de la oferta tambien puede ayudar a lograr ofertas mas agresivas o mejor aun, incrementar la rentabilidad de las empresa de cupones o ofertas. Todas las ofertas de cupones tienen una caida en la cantidad de gente compra y que realmente termina utilizando los servicios que compro, similar al negocio de giftcard, donde se especula tambien con este aspecto del negocio.”

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Por su parte, Alfredo Goijman, periodista especializado en Economía y Negocios. Conduce diariamente de 6 a 8 hs. el programa BUENOS AIRES CAPITAL, por Radio Palermo; escribe para varios medios nacionales y del exterior, y es columnista de Negocios en Radio Del Plata, entre otros medios:

Alfredo, pensás que es realmente una burbuja lo que estamos viendo?
“No es ninguna “burbuja”. Se trata de una original herramienta que puede funcionar muy bien, pero que solamente va a tener vigencia y subsistir en el tiempo en tanto y en cuanto las empresas cumplan con las promesas formuladas a los medios, pero especialmente a los consumidores, y no pongan demasiadas restricciones. Lo que no admite la gente es ser defraudada. El consumidor es cada vez más exigente y castiga con la más importante de las armas que tiene: su decisión de no retornar más al comercio que los atendió mal o caro, y ahora además, lo comenta por las redes sociales. Eso es virtualmente lapidario, sobre todo en aquellos que saben cómo usar esas redes”.

Hay mercado para que coexistan tantas similares?
“Las cuponeras aportan un diferencial tanto para el medio de comunicación que las promociona (la gente compra más ejemplares, porque cree en las cuponeras y confía en el soporte de prestigio que brinda el medio que las trae consigo), como para las empresas que promocionan sus productos y servicios. Pero regresamos al punto uno: si no se cumple lo pactado en los cupones, se castiga a la empresa”.

Se van a ver afectadas las empresas del estilo de mercado libre?
“Bajo ningún punto de vista. Son mercados diferentes, y ambos sirven para optimizar los recursos de la gente”.

Tienen barreras de entrada muy bajas y es por eso que cada dia encontramos una cuponera distinta?
“No necesariamente. Creo que hay cuponeras distintas cada día porque hay una gama diversa de productos y de servicios, y porque cada día, más empresas, comercios y negocios se van dando cuenta de que las cuponeras son un excelente canal de ventas, siempre y cuando ofrezcan reales ofertas y beneficios, y la gente no se sienta defraudada, o peor aún, estafada” . Cual es la principal via de ventas de estas empresas o emprendimientos?“Tienen distintos canales de venta y no necesariamente incompatibles unos con otros. Hace algunos años, resultaba impensable que internet posibilitara vender un auto a través de la web. Renault Yahoo demostró con creces lo contrario. Atrás siguieron varias automotrices. También ocurrió algo así con el Banco Hipotecario con el otorgamiento de créditos: hoy la web se transformó en una “sucursal” más de esa entidad financiera.Obviamente, resulta difícil pensar en venta de autos y departamentos con cuponeras, pero la generación de demanda es fruto de la creatividad, y en la Argentina, de eso hay de sobra. Desde helados hasta cursos de inglés, pasando por indumentaria, lecciones de cocina tailandesa o sesiones de pilates, hoy todo puede ser comercializado vía cupones, con creatividad y talento.”Tienen barreras de entrada muy bajas y es por eso que cada dia encontramos una cuponera distinta?No necesariamente. Creo que hay cuponeras distintas cada día porque hay una gama diversa de productos y de servicios, y porque cada día, más empresas, comercios y negocios se van dando cuenta de que las cuponeras son un excelente canal de ventas, siempre y cuando ofrezcan reales ofertas y beneficios, y la gente no se sienta defraudada, o peor aún, estafada.

Cual es la principal via de ventas de estas empresas o emprendimientos?
“Tienen distintos canales de venta y no necesariamente incompatibles unos con otros. Hace algunos años, resultaba impensable que internet posibilitara vender un auto a través de la web. Renault Yahoo demostró con creces lo contrario. Atrás siguieron varias automotrices. También ocurrió algo así con el Banco Hipotecario con el otorgamiento de créditos: hoy la web se transformó en una “sucursal” más de esa entidad financiera. Obviamente, resulta difícil pensar en venta de autos y departamentos con cuponeras, pero la generación de demanda es fruto de la creatividad, y en la Argentina, de eso hay de sobra. Desde helados hasta cursos de inglés, pasando por indumentaria, lecciones de cocina tailandesa o sesiones de pilates, hoy todo puede ser comercializado vía cupones, con creatividad y talento”.

Cual va a ser el secreto para que el modelo sea sustentable a lo largo del tiempo?
“Creo que el modelo solo es sustentable si las empresas de prestigio y buen nombre, superan con responsabilidad en sus propuestas de ventas, en sus descuentos y en la calidad de sus productos/servicios, a quienes pretenderán (lamentablemente siempre los hay) hacer un negocio de momento. Estos perjudican el negocio y el consumidor castiga, cuando es defraudado, ya no a un comercio sino al “negocio” de las cuponeras, al considerar que “todas son una gran mentira”.

Pensás que van a surgir las concentradoras de cuponeras / clubes de descuento?
“Tal vez, pero creo que en este caso la concentración no es nociva para el negocio, siempre y cuando el consumidor (que es a fin de cuentas el sujeto a captar) sea el verdadero beneficiado, y no las empresas concentradoras de cuponeras o clubes de descuento. Y solamente podrá haber concentración, si hay una buena negociación entre las empresas de cuponeras y las empresas, a fin de imponerse vía venta de productos y servicios en las mejores condiciones para el cliente. Una empresa proveedora de cupones no sobrevivirá si no logra beneficios para su cliente, el consumidor. A partir de obtener la consideración de los clientes/usuarios/consumidores, podrá tener mayor margen de negociación con las empresas y medios de comunicación, y el negocio pasará -como hasta hoy-, por ese camino. Si la supuesta “víctima” es el usuario/cliente/consumidor, se puede engañar a poca gente por mucho tiempo, o a mucha gente por poco tiempo, pero nunca se puede engañar a mucha gente, mucho tiempo. Hay que tener en cuenta que en el caso de las cuponeras o de clubes de descuento, el cliente no está cautivo, y cada vez está más exigente y además, y cada vez más, conoce sus derechos y se dispone a ejercerlos con mayor rigurosidad y a castigar a los que lo perjudican o lo “destratan”. Hoy una mujer está dispuesta a irse de un negocio de ropa, porque la vendedora brindó un inapropiado saludo inicial. Así de dura está la venta hoy”.

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Conclusiones
Como conclusiones personales, ( Martin Caraoghlanian ) puedo elaborar el siguiente resumen en función de lo que han opinado los expertos digitales:

De alguna forma, no estamos en presencia de una burbuja: Este negocio on-line tiene su otra mitad off-line y las ventas reportadas son de verdad, con lo cual dista enormemente de lo que conocemos como “burbuja” que muchos hemos padecido allá por el año 2000/2001.

Este esquema de negocios es perfectamente adaptable a la viralidad con la cual se expanden las redes sociales que también están en pleno auge y crecimiento. Se mueven mucho a través de ellas y también del email marketing, herramienta que por excelencia brinda un retorno de la inversión que difícilmente se logra a través de otros medios digitales actuales.

El crecimiento de las mismas estará atada a su capacidad de operatoria: No es la misma la logística de 100 productos en una región pequeña, a comercializar 150.000 productos en diversos países. Aquellos que logren las mejores condiciones de compra en función de los proveedores, son los que tendrán una mejor contribución marginal, clave para la generación de dividendos en cualquier negocio de compra-venta.

De cara al futuro cercado, creo que los clubes de compra tenderán a segmentarse y/o contextualizarse: Es probable que comencemos a ver muchos clubes de compra temáticos, como por ejemplo clubes de compra de deportes, compras exclusivas, compras de mujeres, electrónica, etc etc…

Vía |  Managest – Autor Martin Caraoghlanian, Sales Manager at Clickexperts Latinoamerica